中国能源资讯网“做不好，晚节不保，但若不做，一定会死不瞑目。”67岁的黄宏生在跨界进军新能源时，撂下狠话。
如今三年过去，创维在光伏行业开始崭露头角。通过在能源业界“广交朋友”，创维这个名字在分布式光伏领域，逐步在重拾起当初“彩电大王”的荣光。
创维集团创始人黄宏生
继与晶澳科技、国家电投北京公司确立战略合作关系后，12月7日，创维光伏又与隆基绿能、交银金租签署战略合作协议，三方将合作开发工商业分布式光伏项目。
隆基分布式业务中国区总裁牛燕燕介绍，今年已是隆基与创维光伏合作的第三年，双方合作非常愉快。“创维光伏的工程管理、设备和系统运维以及IT管理等方面做的都非常好。创维光伏建的电站都是值得信赖的。”牛燕燕在双方战略合作发布会上表示。
创维光伏成立于2020年，是一家集光伏等多种新能源模式电站开发、设计、建设、智能运维和专业咨询服务为一体的智慧新能源企业，是国内家电品牌创维集团（HK:00751）旗下孙公司。
入局光伏产业，是创维开始发展多元化的一步棋。到2022年黄宏升之子、“少主”林劲从职业经理人的手中接任创维集团掌门人时，旗下创维光伏已经迈入户用光伏领域的前三强行列。创维光伏官方披露，“目前全国每建设10座户用BIPV电站，就有8个家庭选择创维光伏。”
同样是跨界光伏，对比一众以落寞收场的企业（关联阅读：跨界光伏者的N种“作死”法 | 深度），创维光伏究竟做对了什么？
入局踏准行业爆发时机
创维光伏在业务布局的早期，就瞄准了户用应用场景。
户用因体量小、不受用地制约限制，且方便就近消纳利用，成为近年光伏发电发展的重点方向。2020年，创维光伏开始入局时，在政策补贴和光伏系统成本下降的双重影响下，户用光伏已快速发展了五年，正处于爆发的前夜。
在此之前，虽然2018年“531”新政一度使户用光伏遇冷。但在2019年，国家能源局发布《2019年光伏发电项目建设工作方案》，确定对户用光伏项目进行单独管理、单独补贴后，户用光伏市场很快恢复元气，再次进入快速增长期。2021年启动的“整县屋顶分布式光伏开发试点”，2022年国家发改委将“千家万户沐光行动”写入“十四五”规划，直接带动了户用光伏市场的爆发。
受益于政策支持，户用光伏的可观受益受到投资者欢迎。据天风证券测算，2021年，在全额上网模式下，户用电站的IRR（InternalRateofReturn，内部收益率）达到12.45%，远高于工商业的9.04%和地面电站的7.14%。
在市场火热下，分布式光伏成为新增装机主力。2021年，分布式以29GW新增装机规模、55%的占比，首次超过了集中式。户用光伏以年度新增装机21.596GW，同比增长113%，在当年新增装机占比达到39%，成为当之无愧的光伏新贵。
到今年9月底，全国户用分布式光伏累计装机容量达到1.05亿千瓦，占到我国光伏发电总装机规模（5.2亿千瓦）的五分之一。目前我国农村地区户用分布式光伏累计安装户数已超过500万户，带动有效投资超过5000亿元。
创维转型光伏业务开局较为顺利，与踩准行业风口密不可分。创维做光伏的这三年，也正是3060双碳目标提出的三年。行业东风吹拂下，让创维的跨界之旅顺风又顺水。
对此，除了运气好之外，创维光伏工商业一部总经理宋剑侠认为，创维的企业文化与光伏行业的专业性“融合很快”也密不可分。
“创维一直以来倡导的职业经理人文化，使得创维光伏在抓住了行业风口后能实现在业务上快速落地。”宋剑侠告诉笔者。
家电渠道优势横向“移植”
如果说“好时机”是创维的运气，那么，多年深耕家电市场积累的打法，对于进军光伏的助力也是功不可没的。
广发证券在行业报告中提出，分布式光伏行业的壁垒主要为资源获取、渠道搭建、资金实力三个方面。具体而言就是优质屋顶资源获取；能够触达三线城市及农村的渠道建设及管理能力；以及前期垫资采购设备及运营周转。
前两项创维恰恰都具备。户用光伏的市场主要在乡村。宋剑侠表示，创维恰恰是所有家电品牌中乡村渠道下沉最深的，“这是创维布局户用光伏的一个天然优势。”
来源：创维官网
现任创维集团董事会主席林劲也曾对媒体表示，创维的光伏业务是“嫁接”在集团过去35年的营销网络体系上面。创维营销体系的积累有助于光伏快速切入市场，与代理商、上下游建立起牢固的信任关系。
公开信息显示，创维集团如今已在山东、河北、河南、辽宁等10多个省设立了省级运营中心，渠道建设近500家，已建设电站超过10万个，并将陆续覆盖主要省市县。
这种渠道优势还带动了光伏电站开发之后的运维业务发展。“此前的光伏企业多是设备生产商和制造商，它们在技术和产品方面更具优势。而创维则在服务端更具竞争优势，比如创维的销售网络和运维网络，均能触达网络最小单元。”林劲认为，创维的竞争优势在于贴近用户，有更强的服务能力。
借助渠道优势，创维还独创了“装光伏送家电”的营销模式，进而带动了其光伏业务的市场开拓。创维光伏总经理马龙曾公开介绍，目前已赠送上百款家电产品，共计70余万件，金额达13.8亿元。
新模式降低“初始投资”门槛
分布式光伏的开发，呈现“农村包围城市”的特点，也就是说，在整县推进政策下，广大农村屋顶成为最早的开发蓝海。分布式品牌们直接面对的是家庭客户，第一批分布式光伏品牌完成了对广大农村的普及。
很多企业喊出的“12%收益率”在市场推广中足够诱人，但真要拿出真金白银来投资，农户们却很慎重。毕竟对他们而言，电站投资也不是个小数目。据天风证券分析，2021年户用光伏装机成本为3.28元/W。按照同期几个光伏户用大省20KW的户均装机水平计算，意味着安装一套20kW的户用电站总成本在6.56万余元。这笔成本成了横在电站开发商和农户间的一个障碍。
融资租赁模式的引入，使初始投资成本难题得以化解。该模式下，农户与金租公司签署融资租赁协议，金租公司出资买下电站，之后出租给农户，农户靠全额上网获取收益并分期支付租金。期满后，光伏电站归农户所有。这种模式其实就是通过贷款方式帮助农户实现电站投资，进而带动了创维的电站销售收入和长期运维服务收入。
创维光伏通过携手华夏金融租赁有限公司，构建了“光伏+惠民金融+数字科技”的商业模式。“金融公司的加持，对创维光伏业务的发展起到了核心推动作用。”宋剑侠对笔者表示。
此外，基于用户需求的挖掘，创维针对屋顶应用场景上做产品创新，在业内首创了适用于自建别墅和现浇平屋顶等房型的户用光伏BIPV（光伏建筑一体化）产品“小阳楼”。这款产品最大的特点就是将光伏板与屋顶建筑相结合，安装电站“相当于为房屋免费加盖了一层楼”，节省电费的同时，还节省了建筑建设成本。
搞创新的同时，制造业基因使创维在EPC业务上一直保持了高要求。据宋剑侠介绍，创维开发的所有户用电站，“线下验收必须达到三次”。
钱、需求、质量，这些横在客户心中或明或暗的障碍，就这样被创维光伏用产品和服务一点点清除了。基于上述三种优势，创维光伏业务实现了快速发展。
12月7日，创维光伏与隆基绿能、交银金租签署战略合作协议。
2020年，创维的新能源营收还是1亿元，到2022年已经达到119.34亿元，在户用光伏领域仅次于正泰安能（137.04亿元）和天合富家（129.88亿元）。今年上半年创维光伏营收更是达到121.34亿元，超过去年全年。其在集团的总营收占比达37.6%。光伏等新能源业务，已成为创维集团的第二增长曲线。
据了解，截至今年6月底，创维集团国内累计建成并运营的户用光伏电站超过34万座。目前，创维正进一步拓展市场空间更大的工商业光伏、用电侧综合智慧能源管理等领域。创维光伏与隆基、晶澳达成的战略合作，也都瞄准了工商业市场。
宋剑侠表示，预计明年的分布式市场是户用市场较为平稳，而工商业光伏仍将继续增长。据业内预测，2024年工商业光伏的装机量或将达到55GW。
尽管跑的快，但如今行业内卷加剧，创维也同样需要面临开拓期之后的挑战，即在规模化发展之后，能否保证足够强大的服务实力。
宋剑侠对笔者表示，明年的EPC市场会很难做，“由于大量的利润被中间的渠道商拿走，当前光伏产业链的降价并未使业主受益，反而助长了行业泡沫和竞争”。
不过，宋剑侠同时表示，创维光伏不会走低价竞争路线，而是坚持以满足用户需求为核心，为用户提供物超所值的产品与服务。创维不挤“独木桥”，避免无效同质化竞争，要寻找真正适合自己的行业视角和产业方向。
