中国能源资讯网Q：上半年交付了2.9GW，有一种说法今年有可能到12GW全年，出处是从哪来？目前的情况能不能给我们介绍一下？
A：公司没有给过12GW全年的销售预测，我们只是说今年整体上看，我们的预计销：售收入应该会有可能在10GW左右。
订单在下半年释放的多一些，这是风电行业整体的规律，上半年的不少一些，下半年会更多，因为业主的节奏，上半年集中的招标，下半年集中的吊装和完成并网，所以我们的风整机产品—般也都在下半年集中交付。
Q：三季度的产能利用率？
A：其实没有—个所谓产能利用率的统计，因为风电中游的整机设备就没有—个产能的极限。所有的这些生产的组装厂，在2~3个月的时间内都可以完成，从设计到员工培训和最后的投产，所以生产的产能弹性是比较大的。
那么主要就是看上游供应链的供应和采购的情况。
Q：金风有没有参与绿电和碳权的交易？
A：最近有一个彭博新能源财经新出的新闻，它对整个中国目前绿电交易的前十大交易商进行了一个列示，金风下属的全资子公司天润新能就在其中。
Q：金风为把握“风电下乡，干乡万村”计划做了哪些准备？
A：首先，从风电的技术层面上来看，我们的风电产品是有比较高的技术含量，金风的风电产品在中国市场上一直保持行业第一的地位。我们产品的覆盖度比较广，不仅是北方的中高风速区，同时还有南方的中低风速区，还有海上的这些风速。包括下到具体的乡村中更多的是采用比如分散式、小型的机组，这方面我们在产品的储备上充分的，并且在技术和质量上也是过硬的。
第二个就是我们在过去的几年里一直在推进综合能源服务这项业务。我们的分散式的风电项目，包括分布式的离网项目，它不仅需要有发电的产品，更多的是在局域网内的—个可靠的运行和控制策略，金风这几年—直在培育这方面的—些能力，现在我们在国内已经有20余个多能互补的项目的示范那么这些项目为我们更好的拓展中低风速区的分散式的市场奠定了比较好的基础。
Q：3MW或者3MW以上的风机我们有适用于低风速地区的产品吗？
A：有很多。低风速地区一般的就是3兆瓦左右的，4兆瓦的相对来说少一些，在中高风速区4兆瓦或者是5兆瓦适用的多一些。
Q：能不能介绍一下12兆到15兆这个平台的目前测试认证的进度？
A：目前这个实验平台预计在今年就可以投入运行，这个实验平台是16兆瓦的六自由度的实验平台，它可以承载的最大容量的发电机是16兆瓦。
目前在我们江苏大丰的产业园里面专门有一个实验的工厂按照计划内部计划到今年年底之前，这个原装实验平台投入运行（不是机组）。
大功率机组的机械部件之间的紧凑性，设计的系统性，在各个方面的相关性都需要反复的试验和验证。对于大容量的机组，我们会在投产之前做详细的这种疲劳测试，包括这种载荷的测试实验，那么确保我们交付给机组的机组业主的机组是产品质量过硬的。
Q：贵公司跟三峡能源的储能合作，这个合作是具体做什么？
A：现在这个项目就是一个战略合作协议，还没有完全的落实到具体的商业方案里去，主要是在当地大家集中去做资源获取，综合效益对于获取资源来说是更有利的。
Q：金风如何拓展海外市场？
A：我们目前已经产品销售到了六大洲29个国家，并且在全球有8大研发中心，还有几十个办事处和销售网点，我们对全球海外市场都有比较熟悉的认知，并且也建立了金风品牌的这种美誉度。
未来我们可能会加大在海外新兴市场和成长性市场上的拓展。
那么整体上到今年的半年度，我们在手的海外订单是接近2GW了，那么我们整体上的未来的业务潜力还是不错。
我们22年没有具体的epc的海外工程，海外的EPC工程相对来说风险高一些，我们原来做这块主要是为了拉动风机机组的海外销售。现在我们风机机组海外销售的渠道比较多，品牌的美誉度也建立起来了，客户的认可度也比较高，我们可以通过直销的方式去销售了。会减少这种重资产或者是现金流比较压住的业务。
Q：问一下存量市场，旧风机改造，公司有什么规划？
A：首先，全国我们大概的摸了一下，整体上21年和22年这两年出质保的机组的容量可能会超过160GW。老旧机组改造这部分，我们大概算了一下，截止到去年底，市场上运行的2.0以下的机型，运行10年以上的机组差不多也得有70个GW以上，这部分都是未来运维服务市场重点的开拓空间。
根据风电协会出具的数据，截至2019年，金风累计的风机销售容量是整个中国累计的并网容量的差不多25％以上。未来的这些新的服务市场的空间来看，可能会优先去选择自有品牌的整机商。
第二点我们在技术上面是覆盖了全市场的各类技术路线的。我们现在有偿运维服务的风电机组里，1/3是来自于非金风品牌的机组，也就是我们除了现有的金风的产品，也会去做其他友商的不同技术路线的产品的运营服务，未来也就是其他的3/4的市场对京东来说也是开放的，我们也会去积极的去拓展。
第三点我们一直在积极的做数字化的转型，就是因为我们看到未来的运维市场里的核心是数据资产如果你拥有足够多的数据风机的存量数据、气象数据还有过去的一些风资源的数据，你可以运用算法去产生更大价值的一些运维服务产品。
在过去几年里，我们一直在积累和不断的优化我们的数据资产，提升我们的算法的能力，然后包括我们面向客户的可视化的一些软件和操作系统，这方面我们几年也积累了不少的经验，也有了很多的系统解决方案的产品。在我们的研发的成果里，大家可以看到每年的知识产权里面也有相当一部分是软件著作权这些都是在我们的基于数据的这方面的转型所创造的一些运维服务方面业务的一些数据的提供的能力。
Q：发电公司的支付时间？
A：按照往年的惯例是12511的一个节奏，就是我签订合同的时候10%，排产计划下来排产通知的时候再付20%，风电机组交付的现场产权移交以后，业主再付50%，就是到这个时间点差不多能付80%，我们这时候确认100％收入，那么还有20％左右的应收。—般情况下交付到现场，按照正常年份的话，可能需要三个月左右的时间进行吊装，那么吊装完成并网可能除了二次营业验收以后，他可能会再付给我10%，那么另外的5~10％可能是出质保以后再给，这是往年的按这个惯例情况。
那么2020年是比较特殊的情况，因为抢装期所以业主交付节奏也明显的加快有很多是在交付到现场的时候就付了实际的100％的款，所以看到我们去年实际上我们的整个回款的情况，包括资金的运转情况都有比较明显的改善。
Q：如果是稀土持续高位的话，我们后面降本怎么去应对这个事情？
A：首先，现在对于我们自己的产品来看，直驱的我们的稀土的材料占到总成本的量基本是小于0.6％的。
第二点，对金风来说，我们实际上也在这么多年里面一直在积累我们的这个技术的迭代我们从今年开始所有的产品里面对重稀土摘这一材料的使用量已经降到了0%，我们只会用一些相对来说轻一些的稀土材料，它的价格敏感度没有那么高。
第三点，我们也会积极的协同我们上游的一些零部件和原材料的供应商，去做一些原材料的价格锁定或者是风险对冲这样的降低上游的制造成本，进而来降低我们的采购成本。
Q：今年招标价格降得比较快，我们的毛利率在大宗涨的比较高的情况下，有没有感受到—些压力？
A：目前来看没有对我们产生直接影响。首先我们不直接采购原材料，我们只采购零部件，那么对于零部件来说决定它价格的主要因素是供需关系。
在供需关系比较缓和的情况下，供应链涨价的动力不是非常的足，即便是它的上游可能原材料的价格影响，但是我们的采购端仍然是有—个向下的趋势。
Q：现在来看的话，整个的原材料价格上涨，零部件企业有一些已经亏损了。下半年，我们的零件价格环比上半年有没有提升？
A：我们的零部件采购是一年一谈，有的零部件是两年一谈，今年的零部件采购是在去年底基本能够谈定的，所以我们没有季度的变动。采购周期是6个月，是指在准备生产之前提前6个月去下单，但是价格的话是我们在当时谈好。
Q：关于大兆瓦降本，您觉得价格下降的斜率和成本下降的斜率哪个更高？后面我们该怎么预期整机的成本跟它的盈利？
A：本身现在比较难去判断，因为采购的节奏踉订单的节奏是不一样的，尤其是今年上半年的这部分中标的订单我们看到交付周期的明显的拉长，原来可能有一年到一年半的交付周期，现在有些项目已经拉到两年了，在这种情况下，你很难去判断23年底甚至24年的零部件的价格，我们就比较难去给出—个有关于成本的斜率。
按照现在的价格来判断，我们未来的交付期的机组，就现在来看的话，至少有20％的下降空间在成本上。
基于现在的招标价格我们招标投标的项目机组有很多在图纸或者设计阶段或者在立样机的阶段，那么在设计的初期或这个阶段投标了以后，我们就会按照它至少20％以上的下降空间去设计和推进生产。
Q：竞标的时候，是不是整机商会有一个盈利的底线？超过这个底线，我就不一定会去投标。
A：这个是这样的，每家厂商投标的策略是不一样的，它也可能是要保证一定合理利润，也有可能为了其他的因素它不要利润。所以你不能说判断说大家现在表现出来的报价就是他已经基于了某一个合理利润来做的，因为每个的诉求不一样。
Q：对国产替代的观点？
A：我们每一个供应商进入到自己的供应链都需要2~4年的验证，我们从最早的实验室的验证，设计的联合研发，到后期的小批量实验，到小批量的产品交付，最后才会转化为大批量的交付。
我们到目前为止还没有大批量的使用任何新的这种民营的供应商，但是我们也在抓紧这个节奏，未来随着风机成本的下降，包括技术的提升和我们整体国内的这些供应链的能力的提升我们也会逐步的去采取一些核心的一些部件，逐步的去做国产化，来解决一些抢投资的问题。
Q：关于碳纤维的，不知道您方便聊一下吗？
A：我们比较早的在海上大机型里面去试制过一些主梁，用碳纤的这种叶片当时是做了—些同台的竞技有的供应商是用了碳纤的主梁，然后有—些供应商实际上还是用的纯玻纤，我们看到像比如1M这样的叶片供应商，因为他的技术和设计的能力比较强，实际上它即便是用了纯玻纤的叶片，由于它的技术优化，它的总重量并没有比碳纤的复合的这种更高，那么就使得它整体的发电性能包括，包括成本上也是可控的。
那么碳纤目前来看，它的材料成本还相对来说经济性上不够那么强，那么我们也是在持续的关注未来来看的话，新材料的使用是大趋势，那么它需要有一个时间的过程。
Q：技术下降的路径？
A：一方面是我们成熟机型的迭代，首先成熟的这些机型，比如两兆瓦三兆瓦这些成熟机型，它随着规模化的交付，单位成本也会随之摊薄，因为初期的这些新进行一般会有一次性的资产投入。
第二个就是新机型和新产品技术路线的选用会为我们带来成本的一个下降。
第三个就是我们会和整个供应链协同研发，协同生产，协同的去做一些金融服务。因为我们现在看到国内的供应链很多都是民营企业，他们自己的研发能力比较有限，我们会在产品设计初期就和他们一起联合攻关、联合研发他们在更早的时间段掌握这些工艺流程，这样的话可以控制他们在初期的生产成本。
同时我们也会和他们一起共同去建—些组装厂和生产厂，降低供应链的运输费用，这样就会间接的降低我们的生产成本。同时，我们也会去提供给这些民营企业—些金融服务产品，帮助他们去做融资，帮助他们去做展期，帮助他们去降低他们的融资成本。那么也间接的影响了我们的采购成本。
Q：明年零部件的价格情况？
A：现在还没有看到，因为我们还没有正式的启动所有零部件的谈判，这可能要到三季报以后，11月份12月份的时候，我觉得可能相对明朗一些。
Q：在手订单的情况？
A：七八月份我们每个月新增中标都在一个GW以上。
Q：市占率的目标？
A：七八月份，我们每个月单月的新增中标量都超过了一个GW。我们有信心继续提升我们的招标中标市场上的新增订单量。
未来的几年十四五期间，我们也会朝着25~30％的市占率目标继续去发展，继续保持行业第一的位置，这个目标是没有变。
Q：您对这个行业目前怎么看？
A：行业来看的话，我们认为整个风电行业的前景是非常广阔的。从去年习近平主席提出双碳目标以后其实我们就预判到整个行业在十四五期间，每年年均装机50GW，就是行业的共识，那么对于整机商来说，我们也乐见这样的市场前景的发展。
从整个中国的风电的发展和可再生能源发展的方向看风电具有它不可替代的—些优势。
比如说它的占地面积非常小，它的土地利用效率非常高，它的发电效率也非常高同时它的碳排放量也就是生产过程和发电过程中的碳排量是所有能源当中最低的，那意味着它不仅能够抵碳，同时它还能自己减少碳的开放。
中国的风资源的分布是非常广阔的，不存在因为时间、地理位置，使得能源有一个剧烈的整体性的波动，所以它进入到电网当中的规模越大，意味着对主网的这种稳定性和平衡性就越友好。
同时我们看到东南沿海地区的海上资源也非常丰富。
Q：之前大家预判行业整个的天花板可能就在土地这一，块对于这一点您怎么看？
A：我们觉得没有天花板，为什么？因为风电是向纵深发展，即便它风量提升了，换了机型它也是往上发展，它落在地上的面积是不会超过100平方米的我们也做过一些排查和测算，按照现在中国的风电的资源来看的话，100米到140米之间的风资源可利用和尚未开发的大概有5000多个GW。我们按照8％的IRR去测算的话，也至少还有3000个GW的可利用的资源没有开发。
现在的风电技术也在持续进步过去我们1.5的机组差不多要在8~10米每秒左右的区域内才有比较好的发电效率，再低的就比较难。现在新的机型在5米5每秒左右就可以做比较好的发电。
我们也做过测算，风电的可以扩展的风速每下探0.2米，它的可开发的资源就增加1.5亿干瓦，也就意味着其实风电的可开发资源是无限的，并且是没有再额外增加新的土地的渭况下。
Q：因为风机之间有比较大的间隙，然后随着风机的变大之后，从这个角度看，宽口径的占地面积是不是会变更大一些？
A：地面其实没有变化的，而且反而是减小的，因为现在除了风机机组塔架的升高之外，塔架的技术也在提高，在东南部地区我们现在看到有新的衔架式的塔架，类似于高压电线的那种析架，它的占地面积会比原来的大。
随着风机变大，风机跟风机之间的距离会更远，但因为它的单机容量增加了，所以它的间距之间点位和点位之间的距离增大，并不影响它发电效率的提升。
Q：今年因零件价格下降比较快，然后就整机的盈利性都挺好的。如果我们后面预期，比如说每年大概55~60GW的这么一个装机规模，会不会有可能零部件的价格又进一步的上行了？
A：新的产品技术路线和新的产品机型，在绝对值上就重量和包括用材的绝对值上都比原来的机型要少，也就不意味着说零部件的单价调整对我这个有影响，因为我本身绝对量就少了。
Q：公司在半年报里提到，运维服务会向资产管理去转变，体现在具体的业务方面的话，它的主要变化在哪里？
A：我们市场上面主要产品有4类。
第一类就是基础的风机运维，这部分就是保证风机的正常运转，那么这部分是按照干瓦来收费那么一般情况下我们的质保内的成本是按照质保金计提标准，就是按每30元1000瓦每年这样去记。那么在出了质保以后，业主要在使用我们的基础运维的话，一般都是平均上来看可能在50元以上这样的一个收费价格。
第二类是我们的风电的大部件更换，因为业主本身他自己去单独购买叶片，其实成本很高，但是他如果是用我们的一些全国的专属网络，直接由我们的备品备件库来做的话，价格就很低。那么这部分备品备件，你的交互网络越大，你的更换的业务就会做得越好，成本就会做得越低越有竞争力。这是第二类是按吨收费。
第三类是整个风电场的一个运维的服务就是我的业主和我的运维服务员在一个风电厂里一起运行然后它使用我们的风电操作系统和我们的运维软件，去对它的风电机组进行实时的学习、功率预警和功率预测，这些报告都是由我们给他提供那么我们就会收取数字化的软件服务费和许可费，然后还会有一些定期报告。
第四类就是我们现在逐步在发展的资产托管服务有很多的投资商并不是大型的电力运营商背景，它可能是—些险资，包括苹果公司这样—些有社会责任的企业，还有包括像中石油、中石化、腾讯、阿里等等这些，他们的资产是高碳排放的他们去做—些资产的置换，去做—些清洁化的处理，但他们并没有意愿去长期运维和运营这些风电场。
所以他可能会将资产从开始投资到最后的运营交付都由我们来帮他完成，他就是要确保每年有—个合理的投资回报和发电收益那么超过的部分大家可以利润分成，这种方式是资产托管的运营服务。
这几个服务里来看我们到今年半年度的17个GW在运的有偿运营服务里面差不多有接近1/3是来源于资产托管。
资产托管比原来的我们说的那些常规的运营服务好在哪？一是刚才我们说的它的收益的空间比较大除了保证风电业主基础的这种投资收益以外，剩下的部分大家都可以去分。第二就是他可以去掌握用电侧或者发电侧的数据，然后帮助业主去做一些售电的服务。在这方面其实也是有，比如说风电的销售的这部分的售电的服务费，售电的收益分成等等。
Q：运维服务在公司未来战略中它的一个定位是怎么样的？会不会也是由公司有专门的一个设备上慢慢的向系统集成这样去转变？
A：我们其实一直在做这种战略转型我们公司现在的市场的战略定位，清洁能源节能环保环境领域的系统解决方案提供商，我们现在这几年一直在做的就是制造业的服务化。
Q：经过咱们专业运维的这种风场和其他的风场比较起来，它的—个优势在哪里？
A：不同的运维服务产品提供服务不—样。
我们举—个比较具体的例子，比如说老旧机组改造，我们在去年的时候给贵州的—个风电业主做了—个整场的老旧机组改造的方案这是一个运营服务的产品那么在它整个老旧改造之前和之后，发电量提升了96%。
Q：公司在这方面做了哪些工作，会对发电量产生这么大的一个变化？
A：我们的技术比较好，然后我们给客户的响应速度比较决，然后运维的数据足够精准，是因为运维服务不是说只是去检修，还有很多高附加值的产品，我在前一天或者前一个礼拜，我们知道风机可能要产生维修，或者是要发电要出现一些问题，我在提前就做风机的检修踉预检修，确保他在当时不会停机，因为一停机就意味着你的发电量有损失。
我可以通过一些大数据运算了解，因为这个地区可能周边有很多我们自己的机组已经运行了十几年，它的气象数据每个季度每天的风资源情况我们都了解，所以我们就会去做这些数据的运算，然后预判这台风机可能在明天发生什么情况，就是通过大数据运算来进行的。
那么这个数据资产你的越多，你的运算和预测的数据的就越精准，所以数据资产在运维服务里面就是关键竞争力。
Q：刚才您说话有维护体系，我不知道现在的风机是在叶片或者传已经开始装传感器了。
A：这个挺早就开始了，我们大概可能1718年就在做智能风机的改造，包括我们现在新机型里面都都有传感器，还有雷达测控系统，那么这些就会保证我们所有的风机的底层这部分的数据都能够实时的传输回来。
Q：运营服务看—下毛利率不是特别高。
A：我们现在服务这部分有两块，—块是epc，一块是真正的我们刚才说的运维服务。
EPC这部分你也了解到我们国内国际epc这部分其实毛利很低，去年的疫情使得我们在海外的几个ABC项目都受到了影响，并网的延时使得有罚款，我们海外的epc项目去年是亏损的，所以使得我们整个风电服务这个业务板块去年有一个拉低，但今年上半年随着我们的所有的海外的一些epc的业务陆续并网，我们这一类的风险敞口就已经收掉了，可以看到我们中报的时候呢整个运营服务的毛利就提升到了一正提升了十几个百分比，还是比较显着的一个变化。
如果单独拆开来看，其实运营服务这一部分收入，我们今年也给大家列示了，中报的时候同比增长是百分之接近30%，毛利率这部分其实也都差不多在25％以上，就单独看运营服务这个业务的话。
Q：想向你们请教一下，比如风电下乡是否会存在一些噪声之类的一些问题。
A：现在看来风机的产品它有一个基本的要求，就是要远离人员聚集区300米，300米以上就没有问题，就是它的噪声或者是它的分贝数就是满足可以对环境没有影响的这样—个条件了，这个是—个情况。第二个就是说对于分散式风电未来的一个发展，就是我理解你说的干村万乡，它当然有北方有南方，那么对于青春问题的零散式的分散式发展，我们觉得可能几个机制要解决，—个就是土地，原来是农业用地怎么改成工业用地，还是说我以租的方式像光伏一样，我以租的方式去开发，可能就不用做改土地改性的这方面的一些手续了。
审批第二个就是怎么做连片开发，因为风电机组单一开发的前期工作，包括运输吊装各方面成本比较高，那么如果是10个村一起由一个开发商做的话，可能他经济账都算不过来，那么是不是要鼓励风电的连续开发，那么这个可能也对于我们现在整机下游的客户层面上客户结构来看也是匹配的，因为大型的央企他们也比较喜欢做这种规模化。
