中国能源资讯网日前，光伏业内资深高管邱新加盟通威集团的消息，在小范围传开。笔者向其本人确认此消息的属实性。另据笔者了解，他会负责该公司组件板块的相关营销工作等。
邱新于1974年出生，中欧EMBA。作为新能源的重要高管之一，他最早踏入光伏行业要从无锡尚德的营销部门说起。
此后，凭借个人资质、业内口碑、出色的工作能力等，邱新的职业之路一路开挂，曾在无锡尚德、海润光伏等担任过不少重要角色（曾是海润光伏的董事、总裁等）。加盟通威之前，邱新作为东方日升的副总裁，分管国内组件销售业务。
从邱新过往的经历来看，他在组件业务销售、电站项目运营等领域，都有着深厚的管理基底与建树。这些，恰恰与通威组件首先要在国内市场、特别是拿下央国企的集中式电站的组件投标项目等战略方向之一，予以匹配。
邱新曾作为主导人和重要参与者的身份，参与了多个光伏组件厂商与中广核、江西电建、中国电建、国家能源集团等的全面沟通、合作等。因此他的到来，或将为通威组件业务的开疆辟土，带来实质性的推动作用。
另据了解，无锡尚德的另一位高管也已跳槽进入通威组件板块。目前通威正在国内招兵买马，大量招募合适人员加入。此前笔者已独家发表过多篇报道，重点剖析了有关通威组件业务今后规划的相关消息。通威以年薪150万元，找寻光伏组件销售总监人才；公司回应投标央企3GW组件项目原因；深度：通威组件或落地50GW产能，5年目标世界顶尖出货商？
不久前，通威拿到华润的3GW项目组件第一中标人身份后，资本市场和实体市场都较为注目。部分企业的股价出现恐慌性抛售。但此后逐步恢复。
一家头部组件公司相关人士对此认为，通威不做，也有其他人做，（作为同行）也没有特别感受。至于在将来业务上，能否做好，企业还要依靠企业核心的能力，2005-2008年时冲进光伏行业的人都赚到钱了，因为当时产品相对短缺。但是（组件）过剩一定会发生，不知道发生在什么时间。但只有这种（过剩）的情况出现，这个行业才能看出某个企业的业务是不是有可持续性。“我们公司会把市占率、企业盈利等作为目标之一，而不是把对手当作目标。企业不会在短时间内追求一城一地的得失。”
回过头来说， 通威做组件的优势在哪里？现阶段，这家公司的业绩非常好，这为发展组件板块、进行大量投入带来了很大裨益。
今年上半年，通威股份实现营业收入603.39亿元，同比增长127.16%，归属于上市公司净利润122.24亿元，同比增长312.17%。
其在多晶硅业务上继续全面领先。2022年上半年的出货量为11万吨左右，总产能现阶段为23万吨每年。合计和规划的产能预计在35万吨左右。到2024年全年，公司将实现大约75万吨的产能，对应的组件产出约为300GW。
在竞争加剧的电池片市场中，通威也在扩产中。上半年公司电池出货22GW，大尺寸占比为70%以上。2022年和2023年电池片的总产能或70GW和100GW。
小结一下，该公司规划2024-2026年高纯晶硅、太阳能电池的累计产能规模分别达80-100万吨、130-150GW。
那么好，上述规划达产需要一定时间，我们就折算为一半产量，也就是说2024年公司出产的多晶硅40万吨，电池出货量估算下，约70GW以上。结论就是，市场可能需要有100多GW的组件，对应通威这么大的出货量。现有的大型组件公司（不算通威的话），能不能对应这么大的出货量？感觉不是不能对应，而是各个公司都在自己自建上中游板块，这对于未来电池出货量巨大的通威来说，会有压力。
由于晶澳、天合、隆基、晶科等都纷纷建立一体化产能后，这样的状况下，通威深入下游做组件的动力会变得更强。
通威在一体化的战略上，也有过心理上的变化。前期，该公司在硅片、组件环节有研发、小规模量产，目的是充分论证硅料电池片的产品质量和性能，内心不希望竞争。
但最近几年，产业链上因供需矛盾问题，大家的压力都很大，很多企业从组件、硅片都在布局硅料，特别是组件企业对硅片、电池做同比例的布局，给通威带来了挑战。因而通威需要顺应大势，顺应行业发展需求，在近期思考规划组件板块的发展。
通威进入到组件巨头的序列中，还要有很多路要走。
光伏电池、高纯晶硅等通威熟悉的领域看，其面对的客户数量，相比组件而言会少很多。光伏组件要面对的是哪些人？国内外光伏电站的投资商、工程承包商、分布式光伏系统的经销商。它是一个更加TOC的板块，消费者、代理商和经销商等都会很多。
拿晶澳科技为例，作为一个年销售额超过400亿的大组件厂商，也是更加纯粹的组件厂商，其全球客户在2019年年底就已经有3.3万个之多。估计代理商、分销商达到上千个之多。
晶澳用了近20年的时间，运作成功了海外13个销售公司，服务网络达到135个国家和地区，这种操控的难度有多大？可想而知。
在海外，人生地不熟，想要迅速获得国外人士的信任，构建出完整的经销商网络及广泛的人脉资源，当别人一想就能想到这个品牌，没有3~5年甚至更长的时间，怎么可能做到？在国内地面电站和分布式市场中，每一个竞争对手都值得尊敬，也非常强悍。通威组件在内外两个区域内要实现全面的突破，都需要花时间。
因此通威现在进入的新环节，其客户群的复杂性及操作难度，品牌、渠道、供应链、客户服务等的建立和维护，会是光伏所有产业链板块中最高级别的。“短期不能说仅有成本优势就能闯进去，品牌的搭建可能是未来组件环节的一个主要挑战。”通威相关负责人透露。
所以我们猜测，这场战役通威用5年的时间来赛跑，或许会更具备可操作性。而且现在通威所面对的是一个崭新的局面。当初隆基进入组件产品端时，领先的公司出货量约在10GW左右。现在这些巨头都将是30GW~50GW的出货量，通威所面对的实际困难可想而知。
作为组件销售的新军，通威的实际优势也是很明显的。
在多晶硅和电池环节成为巨头后，这家公司在生产、技术等环节的管控上，市场无需多虑。对于成本操控能力、生产工艺的杰出表现及供应链关系、协同等方面，都会成为它进入组件板块的突出优势。
就集中电站项目，沟通的对象属于央企和国企等大型企业，这种项目注重政府资源、项目的现场和前后期沟通协调、产品成本价格优势等。在叠加通威的电池和多晶硅等优势品牌口碑后，业主对于它的信赖度会加强。
对于分布式业务，通威在应对消费者市场的能力已经有所积淀。以饲料起家的这家川籍企业本身会有很强的销售基因，因此光伏分布式和海外市场等的组件to C环节，与饲料等两个行业有相通之处。
就资金面看，基于制造端良好的盈利能力和经营状况，在融资渠道上，短期借款、长期借款、银行贷款、项目贷款、融资租赁、中期票据、承兑汇票、债券、资本市场等主要渠道，会全面开通。盈利能力和现金流都不是问题，公司也会继续把负债率控制在合理范围内，各家银行的较好优惠政策会支持其做大组件、电池及多晶硅板块。
通威因为在电池、多晶硅等领域走得较稳，公司盈利水平较高，短期内通过合理的低价和市场扩容速度，会拿下一部分的地面电站订单。而且它可以在不追求光伏组件价格的盈利能力这一目标下，将市场份额迅速扩大。然后通过上中游业务过去形成的盈利和未来的盈利成绩，来填补组件缺少的部分盈利。用量补价是未来它会采取的主要组件扩容方式。
通威的组件目标将是顶尖类企业，因此其扩张的速度会很快。但这并不意味着很多公司就都没有机会了。更多组件厂商会根据新进入者来快速调整自身战略。当前几年硅片、多晶硅及电池供给企业数量不足时，下游组件卡脖子的情况还会屡次出现。现在在上中游扩容速度很快的状况下，相信组件厂商也会有办法来做充分应对。这是因为，当你面对的供应商数量快速增长时，作为买方的组件厂商，其选择余地会更大。在多晶硅、硅片及电池等环节的利润都趋向合理之后，再叠加下游需求的不断膨胀，质地优良的组件厂商反而会适应这种节奏，寻找到合适的发展机会。
